スタートアップを始めると「市場規模はどのくらいですか？」という質問を本当によく聞きますよね。初期の創業者にとっては、裏付けとなるデータがなくて途方に暮れることも多いです。
起業研修でTAM/SAM/SOMの算定方法から事業計画書の書き方、資金調達戦略まで実践的な内容を学びました。ポイントをまとめてみます。
TAM・SAM・SOMを論理的に算定する方法#
初期のスタートアップにはきちんとした市場データがありません。だからこそ、論理的に計算するプロセスそのものが重要なんです。
タクシー配車サービスの事例が良い例です。タクシーの安全問題と乗車拒否問題を解決する対価として、1人あたり約250円を請求できると仮定し、取引回数を掛ければSOMが出ます。ここからTAMまで拡大できるわけです。
市場規模を算定する際によくある間違いがあります。
- 商品販売サービスだからといって、全商品の売上をTAMにしてはいけません。特定商品のグローバル市場規模をTAMとするのが正解です。
- 広告プラットフォームなら、既存のプラットフォームとの差別化（広告効率、ターゲティング精度、価格）が明確でなければなりません。特定の顧客層に対して効率が非常に高いことも立派な強みになります。
- マッチングサービスなら、「1日1万回のマッチングが必要」といった具体的な計算があってこそ、売上予測が成り立ちます。
TAM/SAM/SOMで統計数値を並べるだけでなく、「ターゲット顧客とサブスクモデルをベースに計算すると」と伝えた方がずっと説得力があります。
市場調査のコツ#
公開企業の財務情報データベース（日本ならEDINET、韓国ならDART）で、類似サービスを展開する企業の収益構造と事業内容を必ず確認してください。フレームワークやベンチマーキングに活用できます。ニールセンやギャラップなどリサーチ会社のデータも有用です。
そして、市場が成長しているかどうかを必ず示しましょう。投資家は成長市場に投資するからです。
事業計画書、審査員はこう見ている#
審査員は1日に約40件の書類を処理します。ソウル基準で競争率が20:1（400チーム応募）なので、一目で内容が把握できる事業計画書が圧倒的に有利です。
各段落の要点を一行でまとめてくれる事業計画書は、審査員にとって非常に助かります。セクションごとのキーメッセージを整理するとこうなります。
1. 問題認識 — なぜこのアイテムが必要か#
審査員に伝えるべき核心：「私たちが見つけた市場には大きな非効率があり、多くの人が困っている。」
- 問題の規模 × 解決に対して支払える金額 ＝ 市場規模
- アイテムが解決しようとする問題の利害関係者を特定し、彼らの利害を分析する
- コスト vs 便益を取引全体の観点から比較する
2. 実現可能性 — 開発計画#
審査員に伝えるべき核心：「私たちのアイテムは市場の問題を解決できる。」
- 顧客が暇つぶしをしたいなら、映画・YouTube・ゲームなど多くの選択肢があります。自社サービスの効用がなぜ高いのかを説明しなければなりません。
- 競合分析表を作成し、サービス名、ローンチ日、売上規模、自社の競争優位性を整理しましょう
- 審査員が「競合の方がうまくやりそうだな」と思った瞬間、不合格です
3. 成長戦略 — 事業化の推進#
審査員に伝えるべき核心：「私たちのアイテムは顧客に選ばれ、収益を生み出せる。」
- 大きな売上目標をどう達成するか、具体的なロードマップが必要です
- サブスク＋広告に加えて、B2BやB2G事業への拡張可能性を示しましょう
- 誰からお金をもらうのか、ターゲット市場内で達成可能かを検証しましょう
4. チーム構成#
審査員に伝えるべき核心：「私たちにはアイテムを実現する十分な能力がある。」
短期間で多くの顧客に会い、インサイトを得た実績を示す事業計画書はインパクトが大きいです。ターゲット顧客のプールが多いことも強みになります。
資金調達に関する現実的なアドバイス#
投資は必須だと考えないほうが良いです。外部からの投資を何度も受けずに、売上と利益だけで成長した企業もありますから。
とはいえ、大きく成長するための一般的なルートはこうです。
- シード — アクセラレーターを通じた初期投資
- 追加投資 — 財団や機関からの助成金・投資
- Pre-A、シリーズA、B、C — 本格的なVC投資
- IPO — 上場（エグジットマーケット）
いくつか現実的なヒントもあります。
- PMF（Product-Market Fit）：初期企業はユーザーの80%以上が反応して初めてPMFを見つけたと言えます
- B2B vs B2C：B2Bはコストが低いけれど営業を続ける必要があり、B2Cはコストが高いです
- IRデック：市場は大きいもの一つに絞りましょう。複数あるなら子会社を分けるレベルです
- 投資審査報告書：docsやPDFで作成します。市場概要、成長率、海外競合の動向、売上推移を含めましょう
代表がやるべきこと#
代表の仕事は雑務ではありません。資金確保、人材確保、戦略策定、競争優位の構築が核心です。そして、ナンバー2を早く育てることも重要です。
事務処理や経費精算に時間を取られすぎると、成長が止まります。ビジネスデベロッパー（BD）が脚光を浴びる時代が来るという話も印象的でした。
結局、スタートアップは勝者総取りの世界です。埋没コストが大きいからこそ、市場と顧客に没頭することが最も大切な姿勢だと感じました。
The best way to predict the future is to create it.
— Peter Drucker
