스타트업을 시작하면 "시장 규모가 얼마나 되나요?"라는 질문을 정말 자주 듣게 되죠. 초기 창업자 입장에서는 근거로 삼을 백데이터가 없어서 막막할 때가 많아요.
창업 역량 교육에서 TAM/SAM/SOM 산정법부터 사업계획서 작성 요령, 투자 유치 전략까지 실전적인 내용을 배웠어요. 핵심만 정리해볼게요.
TAM, SAM, SOM을 논리적으로 산정하는 법#
초기 스타트업은 제대로 된 시장 데이터가 없어요. 그래서 논리적으로 계산하는 과정 자체가 중요해요.
택시 호출 서비스의 사례가 좋은 예시예요. 택시의 안전 문제와 승차거부 문제를 해결해주는 대가로 인당 3천 원을 요구할 수 있다고 가정하고, 거래 횟수를 곱하면 SOM이 나와요. 여기서 TAM까지 확장할 수 있는 거죠.
시장 규모를 산정할 때 흔히 하는 실수가 있어요.
- 상품 판매 서비스라고 해서 전체 상품 판매를 TAM으로 잡으면 안 돼요. 특정 제품의 전세계 규모를 TAM으로 잡는 게 맞아요.
- 광고 플랫폼이라면 기존 플랫폼 대비 차별성(광고 효율, 타겟팅, 가격)이 명확해야 해요. 특정 고객군에게 효율이 엄청 높은 것도 이점이 돼요.
- 매칭 서비스라면 "하루에 만 번 매칭이 일어나야 한다" 같은 구체적인 계산이 들어가야 총매출 예측이 가능해요.
TAM/SAM/SOM에서 통계 수치만 나열하는 것보다, "저희가 타겟하는 고객과 구독제를 기반으로 계산했을 때" 라고 말하는 게 훨씬 설득력이 있어요.
시장조사 꿀팁#
**다트(DART)**에 들어가서 유사한 서비스를 하는 기업의 수익 구조와 사업 소개를 꼭 살펴보세요. 프레임과 벤치마킹이 가능해요. 닐슨, 갤럽, 오픈서베이 같은 리서치펌의 데이터도 활용할 수 있어요.
그리고 시장이 성장하고 있는지 반드시 보여줘야 해요. 투자자는 성장하는 시장에 투자하거든요.
사업계획서, 심사위원은 이렇게 본다#
심사위원은 하루에 40건 정도의 서류를 처리해요. 서울 기준 경쟁률이 20:1(400팀)이니까, 한눈에 들어오는 사업계획서가 유리할 수밖에 없어요.
문단 요약을 한 줄로 딱딱 해주는 사업계획서가 심사위원 입장에서 훨씬 편해요. 핵심 메시지를 각 섹션별로 정리하면 이래요.
1. 문제 인식 - 창업 아이템의 필요성#
심사위원에게 전달해야 하는 핵심: "우리가 발견한 시장에는 큰 비효율이 있고, 많은 사람들이 고통받고 있다."
- 문제의 규모 x 문제 해결을 위해 지불할 수 있는 금액 = 시장 규모
- 아이템이 해결하고자 하는 문제의 이해관계자들을 파악하고, 이들의 이해관계를 분석해야 해요
- 비용 vs 편익을 거래 전체 측면에서 비교하기
2. 실현 가능성 - 개발 계획#
심사위원에게 전달해야 하는 핵심: "우리가 준비하는 아이템은 시장 문제를 해결할 것이다."
- 고객이 시간을 떼우고 싶다면 영화, 유튜브, 게임 등 다양한 대안이 있어요. 우리 서비스의 효용이 왜 더 높은지 설명해야 해요.
- 경쟁사 분석표를 만들어서 서비스명, 런칭일자, 매출 규모, 자사 대비 경쟁력을 정리하세요
- 심사위원이 "경쟁사가 더 잘할 것 같은데?"라고 생각하는 순간 탈락이에요
3. 성장 전략 - 사업화 추진#
심사위원에게 전달해야 하는 핵심: "우리 아이템은 고객의 선택을 받을 수 있으며, 수익을 창출할 수 있다."
- 1000억 매출을 어떻게 낼 건지 구체적인 로드맵이 필요해요
- 구독 + 광고에 더해 B2B, B2G 사업까지 확장 가능성을 보여주세요
- 누구한테서 돈을 받을지, 타겟 시장 안에서 달성 가능한 판단을 검토하세요
4. 팀 구성#
심사위원에게 전달해야 하는 핵심: "우리는 아이템을 실현시키기 위한 충분한 역량을 가지고 있다."
고객을 짧은 시간에 많이 만나서 인사이트를 얻은 것을 보여주는 사업계획서가 임팩트가 커요. 타겟 고객 풀이 많다는 것도 강점이 돼요.
투자 유치에 대한 현실적인 조언#
투자는 필수라고 생각하지 않는 게 좋아요. 여러 번의 외부 투자 없이 매출과 이익만으로 성장한 기업들도 있거든요.
그래도 크게 성장하기 위한 일반적인 경로는 이래요.
- 시드 - 액셀러레이터를 통한 초기 투자
- 추가 투자 - 재단이나 기관을 통한 보조금/투자
- Pre-A, 시리즈 A, B, C - 본격적인 VC 투자
- IPO - 상장(회수 시장)
몇 가지 현실적인 팁도 있어요.
- PMF(Product-Market Fit): 초기 기업은 사용자의 80% 이상이 반응해야 PMF를 찾았다고 볼 수 있어요
- B2B vs B2C: B2B는 비용이 낮지만 영업을 계속해야 하고, B2C는 비용이 높아요
- IR 덱: 시장은 큰 거 하나만 쓰세요. 여러 개면 계열사를 나누는 수준이에요
- 투심보고서: docs나 PDF로 만들어요. 시장 개요, 성장률, 해외 경쟁자 활동, 매출 추이가 포함돼야 해요
대표가 해야 할 일#
대표가 하는 일은 잡일이 아니에요. 자금 확보, 인력 확보, 전략 수립, 경쟁 우위 구축이 핵심이에요. 그리고 2인자를 빨리 키우는 것도 중요해요.
행정 처리나 영수증 처리 같은 일에 시간을 많이 쓰면 성장하기 어려워요. 사업 개발자(BD)들이 각광받을 시대가 올 거라는 이야기도 인상적이었어요.
결국 스타트업은 승자독식의 세계예요. 매몰비용이 크기 때문에, 시장과 고객에게 미쳐있는 것이 가장 중요한 자세라고 느꼈어요.
The best way to predict the future is to create it.
— Peter Drucker
