お金の心理学

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ダン・アリエリー - お金の心理学

1講お金の罠#

生きていると、過去に違う行動をしていればよかったと思うことがあります。
何をするにしても、現在の自分となりたい自分の間には大きなギャップが存在します。
行動経済学はこのギャップを研究しています。ギャップを縮める方法を研究しています。

お金とは何でしょうか？お金の心理学とは何でしょうか？
お金がなければ、リンゴとブロッコリーを交換する時、リンゴ1個はどれくらいのブロッコリーと交換すべきでしょうか？
お金があれば、リンゴを買う時の価格とブロッコリーを買う時の価格が違う理由は、誰によって決まるのでしょうか？

お金は素晴らしい技術です。お金がなければ貯蓄もできず、職業も持てず、計画も立てられません。
お金の本質は別にあります。それは機会費用（Opportunity cost）です。お金を使う時は必ず機会費用を考えるべきです。何かを買う時、他の何かは諦めなければなりません。

コーヒー1杯を買う時に機会費用について考えたことはありますか？今コーヒーを買わなければこのお金で何ができるか考えますか？ほとんどの人は何かを買う時に機会費用を考えずに購入を決定します。高いものを買う時でもそのような考えはしません。

「今日この車を買ったら、あなたは何を諦めなければなりませんか？」こう質問すると、人々は大抵すぐには答えられません。この質問に対する答えを考えたことがないからです。この質問への答えとして、数年間の夏休みとコーヒー70杯と16冊の本だと答えることもできます。

お金に関するミスとして、大きく相対性と公正性があります。人々はお金を相対的な概念で見ています。

錯視を見分ける簡単な方法は背景を消すことです。内側の2つの円を比較していると思っても、実はそうではありません。円を取り巻く環境を比較しているのです。この視点を人々はお金にも適用します。
相対性は常に正しい決定を導くわけではないので、絶対性で比較するのが良いでしょう。ですから相対性に疑問を持ってください。

もう一つのミスは公正性です。人々は公正性を評価します。一般の人の目で作業の品質を評価するのは難しいことです。だから努力を多く注いだものほど、お金を払う価値があると言います。

関連するエピソードとして、ピカソが庭に座っていると、ある女性が近づいてきて自分の肖像画を描いてくれないかと尋ねました。ピカソは絵を描いて渡し、その女性が自分にそっくりだと感嘆すると、いくら払えばいいか聞きました。ピカソは500ドルを要求しました。女性が30秒で500ドルかと聞くと、ピカソはそう見てはいけないと言って、こう答えました。「30年が凝縮された30秒です」

何かを評価する時、私たちは結果物だけを評価しません。その結果物にどれだけの努力が注がれたかという過程を評価しようとします。

お金で幸せを買えるでしょうか？

自分のために何かを買った人は幸福感がすぐに消えます
他者のために何かを買った人は幸福感が同じレベルで維持されるわけではありませんが、より長く続きます

お金に関してミスをしないためには相対性に気をつけるべきです。有用性や価値ではなく努力を基準に評価する方式を捨てるべきです。

1講講義まとめ#

行動経済学：現在となりたい自分の間のギャップを縮める方法を研究
お金の心理学：お金に関する非合理的な行動と思考の研究
お金の本質：機会費用（何かの代わりに諦めなければならないもの）

お金に関するミス

相対性の罠：相対的な視点でお金を評価
公正性の罠：結果物に注がれた努力・過程を評価

2講感情の価格#

お金とは認知的で理性的なものです。お金に関することは慎重に処理しますが、お金について決定を下す時、多くの部分で感情が影響を及ぼします。

時間選好現象：結果が現在から遠い時は理性的な決定を下しますが、現在に近づくほど感情に影響を受けるという概念です。問題が近づくほど感情的になります。決定が感情の紐を強く引っ張れば、そちらに引きずられてしまいます。

感情が金銭的な決定に影響を与えますが、これをフリー効果と呼びます。人々は無料を得る特権のためにより大きな金額を支払うこともあります。
保有効果：すべてのものをそれぞれの視点で価値を判断します。持っていればその物に大きな価値があると思い、持っていなければお金の方が重要だと考えます。保有効果にはIKEA効果もあります。自分で作った物にはより大きな愛着が生まれるため、外部から評価される価値より高い価値を付与します。時間がかかるほどもっと好きになります。そのため他者が真価を見抜けないのかもしれませんが、自分自身が現実を分かっていないのかもしれません。作った人にはどの部分が特別で良く感じられるでしょう。同じ物を他の人は完成品をひどいと見る可能性があります。他者はそこまで好きではないのです。

2講講義まとめ#

お金は認知可能で理性的、お金の決定に感情が影響
感情はお金に関する決定にさまざまに影響

感情が決定に影響する3つの効果

時間選好現象：現在に近いほど感情的な決定
フリー効果：無料の魅力で損を忘れる
保有（IKEA）効果：自分だけの視点で価値を判断

3講支払いの苦痛#

人々は食事を終えて会計する時、カードより現金を払う時の方がずっと気分が悪くなります。
こんな例はどうでしょう？食事の時に一口50セント払うようにして、隣で口に入れるたびに記録します。金銭的にはお得かもしれませんが、食事を美味しくいただけるでしょうか？みんな一口を大きくしようとして、ちゃんと楽しめません。一口ごとにお金を払わなければならないとお金のことが気になって仕方がありません。だから食べるたびに楽しさが少しずつ減っていきます。

ユーザーが支払い方法を自動引き落としに変えると電力消費量が4%増加します。電気代の請求書を見て金額を確認する時は家族に来月の使用量を減らすよう言いますが、自動引き落としになると電気代を気にしなくなります。

お金を使うことに注目すると楽しさが減ります。注目のもう一つの要素は運営の透明性です。Googleの検索をする時、短い時間に進行状況を表示しながら結果が配置されて出てくる方が、全体が一度に表示される結果より満足感が大きいです。運営の透明性を加えて進行状況に関する情報を提供すれば、その仕事により価値があると評価してより多くのお金を支払うでしょう。

誰もが自分だけの透明性の中にいるため、自分がやるすべてのことは細部まで見えますが、他の人の行動は見えません。人は自分がしたことを誇張し、他人がしたことを過小評価する傾向があるため、関係において運営の透明性を持つのが良いでしょう。周りの人に自分がしたことを話して伝えるべきです。見えないものを見えるようにしなければなりません。誰かが私たちのために一生懸命働いたことを知れば、喜んで対価を支払います。

3講講義まとめ#

支払いの苦痛 -> 支出と消費を同時にすると楽しさが減少する。
支払いの苦痛の利点 -> タバコのような有害な消費を減らす機能
人生の楽しさを重視する場合 -> 支払いの苦痛を回避することが可能

運営の透明性の問題

過程が見えないと過小評価
ローン、保険料、貯蓄などを可視化すれば肯定的な動機付け
お金ではなく支払い方法に関心
努力が見えれば評価にポジティブな影響

4講関係の価値#

特定の状況でお金に言及することがネガティブに感じられるのはなぜでしょうか？その理由はお金について言及すると関係の性質が変わるからです。
誰かが困った状況で助けてくれた時、少額のお金を渡そうとすると、金額が少ない場合は額によって気分が変わり得ますし、人を助ける時の喜びがなくなります。
家族で集まった席で豪華な食事を準備したからとお金やプレゼントを差し出すと、家族の愛をお金で計算したことになります。社会的関係を貶めることになりかねません。

社会規範が人々の行動に影響を与えます。私たちが特定の行動をする理由は、他者を愛し社会に属しているからです。ここでお金が介入すると社会規範がなくなります。

社会的動機と金銭的動機は異なります。社会規範と市場ルールという二つの世界で、この二つは水と油のように混じり合いません。望むものの一つを選ぶ必要があります。社会規範には利点が多いです。社会規範に従うほど進歩を遂げ、社会的関係から利益も得られます。また長期的な視点を持てるようになります。褒め言葉は褒めた人と受けた人を同じ領域に属させます。

4講講義まとめ#

社会的関係にお金が介入 -> 社会的関係を市場ルールに変える
社会的動機と金銭的動機は異なる
お金より社会的関係の方が重要
社会規範に従うほど関係から利益を得られる

社会規範 vs 市場ルール

平等に割り勘にする。
各自食べた分だけ払う。

5講モチベーションの秘密#

マラソンランナーは幸せそうには見えません。マラソン中に笑っている人はいません。マラソンは人間のモチベーションとは全く関係ないように見えます。
瞬間の楽しさではなく、さまざまな理由で私たちは動きます。モチベーションは達成感、困難の克服、チームワークなど、さまざまな要素から生まれます。

職場や学校でのモチベーションはほとんどの場合楽しさと結びついています。本当の楽しさを感じて全力を尽くせば価値あるものを得られます。本当の興味を感じるにはどうすべきかが本当に重要です。愛やチームワークから得られ、困難を克服する過程で生まれます。

モチベーションは内面と関連しています。しかし人々はボーナスのようなものがモチベーションになると考えます。意欲が大きくても失敗することはあります。モチベーションを与える方法としてはチームワーク、プライド、達成感があります。ボーナスが多いほどストレスが増加し、パフォーマンスが低下します。

お金について考える時、お金でモチベーションを与える時、お金が足りなくて影響を受ける人が誰なのかを考えるべきです。お金は基本的な手段です。ボーナスは万能ではありません。人に影響を与えるものが何かを理解し、お金が誰を助けられるかを見極めるべきです。人にはたくさんのモチベーションがあります。

従業員が尊重されていると感じることが会社の成功に大きな影響を与えるという結果が出ています。従業員がミスをしても罰せられないと感じれば、会社の業績はより良くなりました。会社は従業員が挑戦し実験して成果を出すことを望んでいます。失敗しても従業員のせいにしてはいけません。同じ目標に向かって一緒にいると感じることが成功の大きな要素です。

会社を働きやすい場所にすれば従業員が幸せになり、管理者や株主も幸せになります。人々に適切にモチベーションを与え、奨励してください。お金は助けになりますが、しばしば傷つけます。モチベーションについて考え、そこに投資すればすべての人がよく暮らせます。

5講講義まとめ#

モチベーションは多くの部分が内面と関連している（ただし意欲だけでは常に成功するわけではない）
モチベーション付与の方法 -> チームワーク、プライド、達成感

ボーナスの核心 -> お金の影響を受ける人が誰なのか
お金はモチベーション付与の基本的手段に過ぎない

最優秀社員を昇進させ、ボーナスの代わりに基本給を上げること
影響を受け得る社員にのみボーナスを与えること

お金 -> いくら出すか、どう出すか、誰に出すか
正しいモチベーション付与がフリーエネルギーを得る方法 -> 従業員と会社が同じ目標を志向

モチベーション要素としてのお金は効果的でなくコストが高い
給与の公正性が重要 -> 従業員の感情、会社の成功に大きな影響

But I'll tell you what hermits realize. If you go off into a far, far forest and get very quiet, you'll come to understand that you're connected with everything.
— Alan Watts

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