만들고 있는 아이템을 고민하다가 영상 하나를 보게 됐어요. 제가 풀려는 문제가 YC(Y Combinator)가 보기에도 풀기 어려운 문제라는 내용이었죠.
그 영상과 YC 글에서 말하는 타르핏 아이디어가 뭔지, 그리고 제 아이템에 어떻게 적용되는지 정리해볼게요.
- How to Get and Evaluate Startup Ideas | Startup School
- Tarpit ideas - what are tarpit ideas & how to avoid them
타르핏 아이디어란#
타르핏 아이디어(Tarpit idea)는 해결하려는 문제가 그럴듯하게 들리지만, 실제 사용자 행동에 의해 무너지는 아이템이에요. 똑똑한 사람들이 여러 번 시도했는데도 아직 아무도 성공하지 못한 스타트업 컨셉이죠.
시장에 발을 들여놓기 전까지는 탄탄해 보여요. 그런데 막상 해볼수록 나아지지 않아요. 타르(tar)로 채워진 구덩이에 빠진 것처럼, 발버둥칠수록 더 깊이 빠지는 거예요.
아이템은 겉으로 드러나지 않는 원인 때문에 실패해요. 문제를 해결하는 과정에서 해결되지 않는 다른 문제들이 튀어나오거든요. 즉 그 아이디어 안에는 실패하게 만드는 숨겨진 요인이 존재해요.
타르핏에 공통으로 숨어 있는 요인들#
영상과 글에서 정리한 숨겨진 요인들을 제 언어로 다시 적어봤어요.
- 존재하지 않는 행동 패턴 — 우리 생각엔 사용자가 그렇게 행동할 것 같지만, 실제로는 그런 행동 패턴이 없어요.
- 통제 불가능한 획득 비용 — 네트워크를 만들려면 사용자 획득 비용이 감당할 수 없을 만큼 들어가요.
- 이론상으로만 되는 수익화 — 계산으로는 효과가 있어 보이지만 실제로는 실패하는 수익화 전략이에요.
- 시작되지 않는 네트워크 효과 — 네트워크 효과가 돌아야 의미가 있는 기능인데, 그 효과가 아예 시작되지 않아요.
- 완벽하지 않은 시장 타이밍 — 다만 이건 크게 상관없을 것 같다는 게 제 생각이에요.
- 욕망과 습관의 불일치 — 사용자는 쓸 거라고 말하지만 실제로는 쓰지 않아요. 인지한 유용성(욕망)이 실제 행동(습관)으로 이어지지 않는 거죠.
- 낮은 빈도와 높은 마찰 — 습관이 생길 만큼 반복되지 않고, 획득 비용(CAC)을 개선할 만큼 쓸 일이 없어요. 중요해 보이지만 꼭 필요하진 않은 거예요.
- 닭이 먼저냐 계란이 먼저냐 — 제품이 사용자에게 가치가 있어야 하는데, 가치가 없어서 사용자가 쓰지 않아요.
- 사회적 중력 — 어색하고 느리고 눈에 안 띄어서, 사용자가 공유와 참여를 피해요.
- 수익화 신기루 — 참여도는 높은데 지불 의사나 반복 지출 의사가 명확히 드러나지 않아요.
- 창업자 문제 — 나는 문제를 느끼는 것 같지만, 시장이 긴급하게 원하는 건 아니에요.
사례: 친구와 약속 잡는 앱#
제가 만들고 있는 아이템이 바로 이 영역에 있었어요. 영상에서 지적하는 숨겨진 요인을 하나씩 따라가 보면 이래요.
놀고 싶은 사람이 연락하는 상대는 집에 있고 싶거나, 애초에 놀고 싶지 않을 수 있어요. 앱은 욕구를 강요할 수 없어요. 그래서 플레이크 비율(flake rate, 하기로 했지만 실제로는 참여하지 않은 사람의 비율)이 생겨요.
계획이 깨지는 건 사람들이 포기하기 때문이에요. 합의에 도달하지 못한 이유는 조정 도구가 부족해서가 아니라, 실제로 누군가가 원하지 않았기 때문이죠. 약속은 감정적인 문제가 더 큰데, 저는 조정 과정을 문제 삼고 있었어요. 중요도가 낮은 일에 집중하고 있던 셈이에요.
영상은 방향을 이렇게 제안해요. 약속 생성 기능부터 변명을 만들어주는 완곡한 거절까지, 미리 준비된 옵션과 안전한 기본 설정을 제공하라는 거예요. 일정 계획 수립을 돕는 것보다 사회적 현상 자체를 더 중요하게 다루면 나아질 수 있다고 말해요.
수익화도 만만치 않아요. 수익화할 수 있는 요인은 예약 판매 정도인데, 그러려면 높은 시장 점유율이 먼저 있어야 해요. 그리고 어떤 사용자가 탈퇴하면 그 친구들도 쓸 이유가 사라져요.
그래서 이런 질문들이 남아요.
- 아무도 실제로 약속을 잡지 않을 때, 이 서비스를 여는 게 충분히 즐거울까?
- 사회적으로 비난받을 수 있는 일정(밤샘 클럽, 헌팅 술집 등)까지 공개되는 걸 어떻게 피할 수 있을까?
- 약속이 잡히기 전에도 가치를 제공할 수 있을까?
- 아무도 먼저 사용하지 않을 땐 어떻게 될까?
무너지는 원인 네 가지#
위 내용을 앞의 공통 요인에 대입하면 네 가지로 압축돼요.
- 낮은 빈도 — 습관이 될 만큼 자주 쓰지 않아요.
- 행동 불일치 — 쓰겠다고 말하지만 실제로는 쓰지 않아요.
- 인수 함정 — 네트워크를 만들기 위한 획득 비용이 감당이 안 돼요.
- 수익화 환상 — 참여는 있어도 지불 의사가 보이지 않아요.
타르핏을 발견했다면#
타르핏 아이디어를 붙잡고 있는 사람에게 이런 영상은 좌절하라고 만들어진 게 아니에요. 오히려 해야 할 일이 분명해져요.
먼저 망했던 이유들을 찾아서 숨겨진 요인을 파악해요. 그다음 그 요인이 왜 중요한지 이해하고요. 마지막으로 그 요인을 포기할지, 아니면 극복할 방법을 찾을지 결정하면 돼요.
그럴듯한 아이디어일수록 한 번쯤 "이게 타르핏은 아닐까?" 하고 물어보세요. 빠져나오는 데 드는 비용은 늦게 알수록 커지거든요.
If you do not change direction, you may end up where you are heading.
— Lao Tzu
